เรื่องเล่าจาก พอล อาร์, เจฟเฟอร์ , CLU, ChFC

          เมื่อผมเริ่มขายประกันชีวิตประมาณ 40 ปีมาแล้ว ผมพบโฆษณาในนิตยสารฉบับหนึ่ง โฆษณานี้เป็นโฆษณาหินสลักเหนือหลุมศพใช้เนื้อที่ 2 หน้า หน้าแรกเป็นรูปด้านหน้าของหินสลัก และมีเด็กชายเล็กๆ อายุประมาณ 9 ปี มองดูตัวหนังสือโดยหันหลังเข้าหากล้องมองดูหินสลัก เขาใส่เสื้อลูกเสือ หมวกและกางเกงยีนส์เก่าๆ เหนือบ่าของเด็กน้อยคนนั้น คุณสามารถเห็นคำว่า  “พ่อ”  แกะสลักบนหิน พอคุณพลิกอีกหน้าฉากเดียวกันก็ปรากฎในรูปแต่คนละด้าน มันแสดงให้เห็นภาพด้านหลังหลุมฝังศพและเห็นหน้าของเด็กชายน้อยๆ คนนั้น รูปนี้แสดงให้เห็นว่าเด็กชายคนนี้มาทำความเคารพหลุมฝังศพในขณะที่หยดน้ำตาเม็ดโตไหลรินลงมาบนแก้มของเขา มีข้อความเขียนว่า “น้ำตามีค่าอะไร?”

ขณะที่ผมพลิกกลับไปกลับมาใน 2 หน้านี้ ทันใดนั้น ผมก็ตระหนักว่านี้เป็นโฆษณาเกี่ยวกับการประกันชีวิต ไม่ใช่การขายหินสลักเหนือหลุมฝังศพ ความฝันของพ่อคนนั้นสำหรับชีวิตของลูกชายน้อยๆ คนนี้  วางอยู่บนแผนที่เขาทำไว้ในอนาคต เขาได้ปกป้องอนาคตของครอบครัวของเขาไว้หรือเปล่า? ความใฝ่ฝันถึงบ้าน การศึกษา และความพึงพอในในการเติบโตขึ้นมาในสภาพแวดล้อมที่เต็มไปด้วยความรัก มีให้กับเด็กน้อยคนนี้ไหม? นี้เป็นหยาดน้ำตาแห่งความเสียใจหรือความหมดหวัง

ถ้าพ่อคนนั้นสามารถทำได้ใหม่อีกครั้ง คุณคิดว่าประกันชีวิตสักเท่าไรที่มีค่าพอกับน้ำตาของเขา? คุณคิดหรือไม่ว่าเขาจะซื้อประกันชีวิตเท่าที่เขาจะมีปัญญาซื้อได้? ผมคิดว่าซื้อ ด้วยเหตุที่ผมได้คิดเกี่ยวกับโฆษณาหินสลักเหนือหลุมศพตลอดเวลา หลายปีมานี้ผมมีแรงบันดาลใจครั้งแล้วครั้งเล่าที่จะรบเร้าให้ลูกค้าของผมซื้อประกันชีวิตเท่าที่เขาสามารถจะซื้อได้
มีแค่ชีวิตเดียวเท่านั้นสำหรับเราที่จะประกัน ไม่มีใครทราบว่ามันจะอยู่ไปได้นานเท่าไร ไม่มีโอกาสที่สอง ในฐานะตัวแทนผมรู้สึกเป็นภาระที่จะไม่ทิ้งโอกาสที่จะผลักดันใหัมีความคุ้มครองสูงสุดที่ครอบครัวหนึ่งๆ จะสามารถมีได้ สำหรับกรมธรรม์ของผู้หาเลี้ยงครอบครัว

          ผมเชื่อว่าผมเข้าใจสินค้าประกันชีวิตของเราคืออะไร จริงๆ แล้วมันเป็นภาษารักที่ยิ่งใหญ่ที่สุดเท่าที่รู้จักกันมา ให้ผมยกตัวอย่างสัก 2 เรื่องแก่คุณ เพื่อแสดงว่าทำไมผมจึงเชื่อว่ามันเป็นเช่นนั้น เมื่อไม่นานมานี้ ผมนำส่งเช็คสินไหมมูลค่า 800,000 เหรียญ จากกรมธรรม์ของหมอวัย 42 ปี ปกติทุกเช้าเขาออกวิ่งวันละ 5-6 ไมล์ วันหนึ่งหลังจากเขาวิ่งกลับมาถึงบ้านและเดินเข้าไปในครัวพูด 3 คำกับภรรยา เขาล้มลงบนพื้นโดยศีรษะของเขาพาดบนรองเท้าของเธอ เขาตายแล้ว  เขามีอาการเส้นเลือดแตกและตายทันที เขาทิ้งเงิน 800,000 เหรียญไว้ให้ภรรยาหม้าย และลูกๆ 2 คนของเขา คนไข้ของเขาที่ทำให้เขามีรายได้ 436,000 เหรียญต่อปี หายวับไปกับตา ภรรยาหม้ายของเขาไม่ได้รับเงินจากมันอีกเลย คุณทราบไหมเพราะอะไร? หมอคนอื่นบอกกับเธอว่า “ทำไมคนไข้ต้องซื้อชื่อเสียงของสามีของเธอด้วย คนพวกนั้นก็ต้องมาหาพวกเราอยู่แล้ว?”

ภรรยาหม้ายมีบ้านที่ชำระเงินหมดแล้วและมีเงิน 800,000 เหรียญ ในหลักทรัพย์เงินก้อนที่จะจ่ายให้เธอเป็นเงินรายได้รายเดือน ด้วยเช็คแต่ละใบนั้นหมอผู้นั้นบอกกับภรรยาหม้ายของเขาว่า “ผมรักคุณ”

ผมนำเช็คอีกใบไปให้เพื่อนคนหนึ่งของผมที่สูญเสียภรรยาวัย 54 ปี ของเขาไปด้วยโรคมะเร็ง ผมวางเช็คมูลค่า 200,000 เหรียญลงบนโต๊ะทำงานของเขา เขาเริ่มร้องไห้ และผมก็ร้องด้วย หลังจากที่เขาระงับจิตใจได้แล้ว เขาบอกผมว่า “พอล คุณจำได้ไหมว่าผมทำให้คุณลำบากแค่ไหนตอนขายกรมธรรม์นี้ให้กับผม? ผมบอกกับคุณว่ามันเป็นสิ่งที่งี่เง่าที่สุดที่ผมเคยทำมา” เขากล่าวต่อว่า “คุณคะยั้นคะยอและผมก็ซื้อมันเพียงเพื่อให้คุณไปๆ เสีย พอล ให้ผมบอกคุณ ถ้าผมไม่มีเงินประกันก้อนนี้ ผมอาจสูญเสียทุกอย่างที่ผมมี ธุรกิจของผมอาจจะล้มและผมอาจจะต้องเริ่มต้นใหม่ กรมธรรม์ประกันของคุณทำให้ผมไม่ต้องล้มละลาย และขอบคุณพระเจ้า คุณไล่ตามให้ผมทำสิ่งที่ผมควรจะทำแท้ๆ “คุณช่วยธุรกิจของผม และชีวิตของผม”

          ดังนั้น น้ำตาจะมีค่าอะไร? ถ้าคุณไม่มีประกันชีวิต มันมีค่าเพียงแค่ความทุกข์ทรมานที่ครอบครัวของคุณจะต้องเผชิญ เพราะคุณเพียงแค่มีเหตุผลที่จะไม่ซื้อประกันชีวิตให้เพียงพอตอนที่คุณมีโอกาสหรือ?

          ผมมักคิดว่า เบี้ยประกันชีวิตมักได้รับการชำระเสมอ ไม่ตอนคุณมีชีวิตอยู่ด้วยการจ่ายให้เบี้ยประกันก็ตอนตายด้วยครอบครัวต้องดำเนินชีวิตโดยไม่มีสิ่งที่มีความสำคัญแก่พวกเขา หนทางไหนเล่าที่ดีที่สุด?

ผมใช้ชีวิตช่วยเหลือผู้คนให้ตัดสินใจว่า ค่าของน้ำตานั้นจริงๆ แล้วคืออะไร?

“พอล อาร์, เจฟเฟอร์, CLU. ChFC เขียนบทความนี้ให้ชุดวิชาประกันส่วนบุคลก่อนที่เขาจะเสียชีวิตในเดือนกุมภาพันธ์ 1996 เขาเป็นผู้มีชื่อเสียงระดับประเทศ ผู้กล่าวถึงการขายประกันชีวิตให้กลุ่มชนในสหภาพของทุกรัฐ และจากที่ประชุมของ MDRT เขาเป็นอดีตประธานของ ALU ของแคลิฟอร์เนียตลอดจนสมาคมในชาคลาเมนโตของเขาเอง และเป็นประธานกรรมการระดับชาติด้วย พอลเดินทางรอบโลกเพื่อหาเงินทุนให้แก่คณะกรรมการ Life Underwriter Political Action Committee ในคำสดุดีที่ ทอม วูลฟ์ฟ (Tom Wolff) เขียนเกี่ยวกับพอลในหนังสือประกันชีวิต ทอมพูดเกี่ยวกับการควบคุมชีวิตที่น่าทึ่งของพอล แม้เขาจะหูตึงสนิท ตอนอายุ 46 ตอนที่เขาเกิดหูหนวกขึ้นมา พอลมุ่งมั่นว่าเขาจะไม่ปล่อยให้การสูญเสียการได้ยินโดยสิ้นเชิงของเขาขัดขวางวิชาชีพของเขา เขาเรียนรู้ที่จะอ่านริมฝีปาก เขาจัดการกับความพิการของเขาได้ดีตลอดช่วงปีที่ยังเหลืออยู่ของเขาจนหลายคนยังไม่ทราบเลยว่าเขาไม่สามารถได้ยินแม้แต่คำเดียวที่เขาพูด”